在競爭日趨白熱化的醫(yī)療器械市場，經(jīng)銷商要想在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)新品的快速鋪貨并引爆銷量，往往需要一套行之有效的“組合拳”。對于醫(yī)用超聲耦合劑這類看似技術(shù)壁壘不高但市場需求巨大的基礎(chǔ)耗材而言，如果能夠巧妙借力產(chǎn)品的“中標(biāo)優(yōu)勢”和強(qiáng)大的“醫(yī)院背書”，往往能起到事半功倍的奇效，甚至創(chuàng)造出“1個月鋪貨5家醫(yī)院”乃至更佳的業(yè)績。這其中的秘訣，值得深入探究。

秘訣一：善用“中標(biāo)優(yōu)勢”，掃清進(jìn)院主要障礙

在當(dāng)前中國公立醫(yī)院的采購體系下，產(chǎn)品是否“中標(biāo)”往往是能否進(jìn)入醫(yī)院采購目錄的關(guān)鍵門檻。

官方認(rèn)可，降低信任成本：中標(biāo)意味著產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、資質(zhì)等方面已通過政府或權(quán)威機(jī)構(gòu)的篩選，自帶“官方認(rèn)證”光環(huán)，能迅速獲得醫(yī)院采購部門的初步信任。

簡化流程，加速進(jìn)院周期：對于已在當(dāng)?shù)厮幤罚ê牟模┘胁少徠脚_掛網(wǎng)中標(biāo)的產(chǎn)品，醫(yī)院的采購流程相對簡化，經(jīng)銷商無需再從零開始進(jìn)行繁瑣的資質(zhì)提報(bào)和漫長的審批等待。

區(qū)域覆蓋，規(guī)模效應(yīng)：如果產(chǎn)品在全國多地或重點(diǎn)省份均有中標(biāo)記錄，經(jīng)銷商在不同區(qū)域開展業(yè)務(wù)時，便可復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，形成規(guī)模效應(yīng)。

秘訣二：巧借“醫(yī)院背書”，增強(qiáng)產(chǎn)品說服力

強(qiáng)大的臨床應(yīng)用案例，特別是來自行業(yè)標(biāo)桿醫(yī)院的認(rèn)可，是產(chǎn)品品質(zhì)最有力的證明。

頂級醫(yī)院示范效應(yīng)：如果一款耦合劑已被眾多全國知名的大型三甲醫(yī)院長期穩(wěn)定使用，那么其在向其他中小型醫(yī)院或同級別醫(yī)院推廣時，其安全性和有效性就幾乎無需過多解釋。這種“頭部效應(yīng)”能極大地提升產(chǎn)品的市場信服力。

醫(yī)生口碑，專業(yè)推薦：一線醫(yī)生的使用反饋和推薦，對于影響科室采購決策至關(guān)重要。當(dāng)一款產(chǎn)品因其卓越性能（如不易干、易擦凈、低過敏）而獲得醫(yī)生群體的普遍好評時，其在院內(nèi)的推廣將更為順暢。

大型醫(yī)藥集團(tuán)渠道加持：若產(chǎn)品同時是國控、華潤、上藥等主流醫(yī)藥流通集團(tuán)的認(rèn)定配送品種，則其供應(yīng)的穩(wěn)定性和渠道的規(guī)范性也得到了進(jìn)一步保障。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商曾分享，他之所以能在一個月內(nèi)成功將某品牌耦合劑鋪進(jìn)5家此前難以攻克的醫(yī)院，正是因?yàn)樵摦a(chǎn)品不僅在當(dāng)?shù)赜兄袠?biāo)，更重要的是，他向院方展示了該產(chǎn)品在全國數(shù)百家大型三甲醫(yī)院的廣泛應(yīng)用案例和良好口碑。平之創(chuàng)醫(yī)用超聲耦合劑在全國均有掛網(wǎng)中標(biāo)的顯著入院優(yōu)勢，以及在廣東省人民醫(yī)院、北京協(xié)和醫(yī)院等全國287家大型醫(yī)院的穩(wěn)定合作和國控、華潤、上藥的認(rèn)定配送，為廣大經(jīng)銷商提供了強(qiáng)勁的市場開拓利器和實(shí)現(xiàn)業(yè)績“爆單”的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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